Mein ältester Pain Point und ich kennen uns schon seit ein paar Jahrzehnten. Er sitzt bei mir unten in der Lendenwirbelsäule. Früher hieß es: Schonung und nicht bewegen.
Aber da ist die moderne Schamanenlehre jetzt schon viel weiter. Das Mantra lautet jetzt: Rein in den Schmerz, Bewegung, das darf wehtun. Und siehe da: Das hilft viel besser!
In der Welt Ihres Kunden gibt es da eine ganz erstaunliche Parallele: Der Pain Point Ihres Kunden ist dort mit „Wo drückt denn der Schuh wirklich?“ zu übersetzen.
Erst mal wird es uncool: ein Fall für die Hebebühne
Wenn Ihr Auto Macken hat und Sie können es nicht mit einem Tritt gegen den Kotflügel richten müssen Sie in die Werkstatt.
In kleineren Betrieben sieht das manchmal noch so aus, dass der Meister im blauen Kittel Ihren Wagen auf der Hebebühne von unten mit der Taschenlampe in der Hand und dem Schraubendreher in der anderen am Bauch Ihres Automobils rumstochert. Je mehr Halbsätze wie „… Bremsen sind auch runter…. Oha, schaun‘ Sie mal, ist ausgeschlagen … Dichtung hin…“ er dann äußert, umso blasser werden Sie – denn irgendwie hofften Sie es ja, dass es vielleicht nicht so teuer wird.
Wenn Sie also Ihr Ziel, hier das vollumfänglich intakte Kraftfahrzeug, erreichen wollen, muss Ihnen der Fachmann erst mal servieren, was für Macken auf dem Weg dahin zu beheben sind. Eine Wahl haben Sie nicht.
Sie können auch so vom Hof rollen, bei nächster Gelegenheit rollen Sie dann aber überhaupt nicht mehr und die Karre bleibt liegen.
Auch doof, oder?
Tut mir leid lieber Kunde, jetzt tut es weh.
Wenn Sie mit Ihrem Kunden über sein Marketing sprechen, haben Sie den blauen Kittel an. Auch Sie haben eine Art Taschenlampe und einen Schraubenzieher dabei. Bitte nur virtuell. Und Halbsätze die im KFZ-Gewerbe noch vorkommen mögen, sind im Marketing auch nicht en vogue. Ist ja schließlich auch irgendetwas mit Kommunikation.
Aber Sie unterscheiden sich kaum von einem Handwerker, der von seinem Kunden ein Aua vorgesetzt bekommt – und der Kunde weiß in ganz vielen Fällen nicht einmal, was los ist, warum etwas nicht passiert was er vom Markt erwartet.
Das ist nicht peinlich für Ihren Kunden, das kommt häufig vor und Sie werden dafür bezahlt heraus zu finden, wo das Problem liegt – und das dann zu formulieren.
Sie müssen Ihrem Kunden jetzt also eventuell wehtun, um ihm helfen zu können.
Das dicke Ende ist gar keins: die Chance auf den Aha-Effekt.
Nehmen Sie einen leeren Block mit zu Ihrem Kunden und fragen Sie ihm Löcher in den Bauch. Sie haben die Chance als Außenstehender einen unverstellten Blick auf die Lage des Kunden zu haben als er selber. Wenn Ihr Job das Marketing ist, haben Sie vor allem bei Kunden, die keine hauptberuflichen Marketingfachkräfte im Team haben, die Chance und die Verantwortung zu helfen.
Wenn Sie mit Ihrem Kunden zusammen freigelegt haben, was das Problem eigentlich ist, ist die Hauptarbeit oft schon getan und Sie kommen meist auf eine passende Lösung.
Und falls Sie eine Autowerkstatt suchen, in der man mehr als Halbsätze für Sie parat hat: Melde Sie sich gerne bei mir, ich hätte ich da auch einen Tipp für Sie …
