Wie ist es denn mit Ihrem Marketing: Schon mal mit der Wahrheit probiert?

Eigentlich müsste die Überschrift schon reichen. Es ist eine Frage an Sie. Denken Sie darüber nach, finden Sie Ihre Antwort – und wenn diese „nein“ lautet, ändern Sie doch mal testweise Ihr Marketing. Da Sie diese Anregung so aber nicht wirklich spannend finden, folgen nun ein paar Sätze, um Sie durch emotionale, bildliche und unterhaltsame Ansprache zu motivieren. Na, das war doch mal eine Portion Wahrheit zu Beginn dieses Beitrags, oder?

Ich bin davon überzeugt, dass man im Marketing mit der harten Währung „Wahrheit“ am besten Kunden gewinnt und halten kann. Das gilt für Endkunden und Geschäftskunden.

Ich zum Beispiel habe mittlerweile den zucker- und koffeinhaltigen Erfrischungsgetränken abgeschworen: Zu kleines Ego für eine große Wampe und außerdem im Anflug auf die Midlifecrisis. Ganz normal. Natürlich stehe ich weiterhin unter dem Bombardement der Markenwerbung und dem Marketing der Firmen. Nützt nichts, ich bin raus und greife nicht mehr ins Kühlregal. Kein Umsatz mit mir.

Und mit welchem Marketing könnte man doch Geld mit mir verdienen? Vielleicht so: „Unsere Cola schmeckt total geil, das weißt Du ja. Aber wir knallen da irre viel Zucker rein. Deswegen: Trinke sie einmal im Monat oder so, wenn Du Laufen warst zweimal. Aber dann ist gut.“ Vermutlich würde ich an der Ampel mit offenem Mund bei Grün stehen bleiben, wenn ich das auf dem Lieferwagen vor mir lesen würde.

Und dann würde ich beim nächsten Restaurantbesuch „bitte die mit irre viel Zucker“ bestellen. Grinsend. In dem Moment hätte man mir mit gutem, ehrlichem Marketing etwas dank der Wahrheit verkauft. Die Wahrheit wäre hier die Brücke, über die ich als Kunde gehen könnte.

Und wie verkaufen Sie denn nun Ihre Cola?

Bestimmt geht es in Ihrem Unternehmen nicht um Cola, sondern um Speziallack für Förderschnecken, mobile Bauheizungen, Currywurst oder Lebensversicherungen im Telefonvertrieb. Egal, die Mechanik funktioniert überall sehr ähnlich. Neben dem „Pro“ wird es auch „Kontra“ für Ihren Kunden geben. Produkte, die Sie ganz bestimmten Kunden lieber nicht empfehlen würden. Risiken, die sie nicht ausschließen können. Daten und Erkenntnisse die Sie für den Kunden nicht bereitstellen können.

Was passiert eigentlich, wenn Sie das offen kommunizieren? Was passiert, wenn Sie da schlicht jedem Kunden die Wahrheit sagen?

Lieber Kunde, ich weigere mich, Dir das zu verkaufen.

Ich habe schon Kunden, die mit einer Idee und einem Budget zu mir kamen, abgesagt: Nein, ich verkaufe Ihnen nichts, da ich fachlich die Einschätzung habe, dass Sie Ihr gewünschtes Ziel so mit dem was bei mir kaufen möchten nicht erreichen werden.

Rumms. Kunde bedankt sich für die ehrliche Beratung und ist weg. Kein Umsatz. Kein Geschäft. Und Sie bekommen richtig einen auf den Deckel, weil sie das Geschäft versaut haben. Allerdings nur, wenn Sie dort tätig sind wo man die Kunden nicht ernst nimmt. Dann sollten Sie zügig kündigen, dort in Ihrem Unternehmen begreift man in dem Fall nicht, was tatsächlich Positives passiert ist: Sie lassen den Kunden gehen – und zwar in der Überzeugung, dass ihm die Wahrheit gesagt wurde, dass Ihrem Unternehmen Beratung wichtiger ist, als um jeden Preis sofort etwas zu verkaufen.

Kluge Unternehmen hingegen wissen Ihr Handeln natürlich zu schätzen: Für den Kunden retten sie das Geld vor einer Fehlinvestition. Was wird so ein Mensch nun tun? Er wird selbst zur besten Marketing-Maßnahme, die möglich ist. Er empfiehlt sie weiter. Er spricht mit anderen Menschen, er berichtet über die kompromisslos auf ihn ausgerichtete Information.

Und dieser Kunde wird wiederkommen: Wenn er ein anderes Budget oder ein anderes Ziel hat. Oder wenn er in vier Jahren in einem ganz anderen Unternehmen für den Einkauf von Speziallack für Förderschnecken verantwortlich ist. Dann wird er wieder brauchbare = ehrliche Beratung brauchen. Er weiß dann bereits, dass er diese bei Ihnen erhält. Die Wahrheit macht also den sichersten Umsatz.

Keine Ahnung, ob das funktioniert …

Die Mission Wahrheit kennt mehrere Eskalationsstufen. Wenn Ihr Kunde bei Ihnen kaufen möchte und Sie sich nicht sicher sind, ob das erworbene Produkt das passende ist – sagen Sie es! Wenn der Kunde es trotzdem kaufen möchte, kann er es selbstverantwortlich tun: Er weiß was passieren kann, denn der Verkäufer hat ihm die Wahrheit gesagt! Der Kunde wird auch bei einem Flop danach mit Ihnen sprechen und sie können gemeinsam überlegen was man als Alternative ausprobiert.

Zum Schluss kurz zurück zur Cola: Statt kalorienreicher Erfrischungsgetränke gönne ich mir Bio-Müsli zum Frühstück. Midlife und so, siehe oben. Das bestelle ich online. Besonders spannend für mich ist natürlich die Rubrik „Zuckerfrei“. Dort las ich in einem Produkttext in etwa diese Aussage: „Aber Achtung! Hier ist trotzdem Zucker drin, denn er steckt in den Früchten.“

Hallo, da ist sie ja, die Wahrheit! Das Produkt habe ich dann gleich mal bestellt, obwohl Zucker enthalten ist – und damit für Umsatz dank Wahrheit im Marketing gesorgt.

Ich gehe auch wieder Laufen, wenn’s geliefert wird. Bestimmt.